Sales Funnel mit Zahlen: Wo Ihre Interessenten abspringen

Ein Sales Funnel, auf Deutsch Verkaufstrichter, beschreibt den Weg vom ersten Kontakt bis zum Kauf. Er wird nach unten schmaler, weil auf jeder Stufe Menschen abspringen. Wie viele, zeigen Branchenzahlen: Von 100 Besuchern einer Landingpage stellen im Median 6,6 eine Anfrage (Unbounce, 2024). Von 100 Anfragen kaufen über alle Stufen hinweg etwa 2 bis 3 (berechnet aus First Page Sage, 2026).

Sales Funnel einfach erklärt: die Stufen

Wie viele Stufen ein Funnel hat, hängt vom Modell ab. Für B2B lässt sich der Weg in zwei Teile gliedern.

Bis zur Anfrage:

Aufmerksamkeit: Der Interessent sieht eine Anzeige oder ein Suchergebnis.

Klick: Er kommt auf Ihre Seite.

Anfrage: Er hinterlässt seine Kontaktdaten (Lead).

Nach der Anfrage (Einteilung von First Page Sage):

Passende Anfrage (MQL): Das Marketing hält den Interessenten für geeignet.

Vom Vertrieb übernommen (SQL): Ein Verkäufer arbeitet mit ihm.

Angebot (Opportunity): Der Interessent erhält ein konkretes Angebot.

Abschluss: Er kauft.

Oft heißt der Teil bis zur Anfrage Marketing Funnel und der Teil danach Sales Funnel. Im Alltag werden beide Begriffe aber auch für den ganzen Weg verwendet.

Benchmarks: wie viele auf jeder Stufe weiterkommen

\* Median über 30 Branchen, eigene Berechnung aus der Tabelle von First Page Sage.

Die Zahlen stammen überwiegend aus den USA oder aus weltweiten Auswertungen. Für Deutschland gibt es in offenen Berichten kaum Werte pro Stufe. First Page Sage ist selbst eine Agentur und wertet vor allem eigene und Kundendaten aus, die Werte können daher über dem Durchschnitt liegen.

Sales Funnel Beispiel: von 100 000 Impressionen zum Kunden

Mit den Werten aus der Tabelle sieht ein Funnel so aus:

Aus 100 000 Impressionen werden rund drei Kunden, das sind etwa 0,15 Prozent der Seitenbesucher. Die Rechnung verbindet Zahlen aus verschiedenen Studien und zeigt Größenordnungen, keine Prognose für Ihr Unternehmen.

Branchenvergleich: Wie viele von 100 Anfragen kaufen

Die Quote von der Anfrage bis zum Abschluss schwankt stark zwischen Branchen. Eigene Berechnung aus den vier Stufen in der Tabelle von First Page Sage (2026):

Wo die meisten Interessenten abspringen

Die größten Verluste liegen an zwei Stellen: zwischen Besuch und Anfrage, wo rund 93 von 100 Besuchern gehen, und direkt nach der Anfrage, wo drei von vier Anfragen nicht als passend gelten.

Beide Stellen liegen in einer Phase, in der Sie meist nicht dabei sind. Laut Gartner verbringen B2B-Käufer nur 24 Prozent ihrer Kaufzeit im Austausch mit möglichen Anbietern. Den Rest informieren sie sich selbst, oft digital. Was ein Besucher auf Ihrer Seite erfährt, bevor er Kontakt aufnimmt, entscheidet also über die ersten Stufen.

Wo ein Verkaufsvideo im Funnel steht

Zwischen Landingpage und Anfrage. Ein Video Sales Letter (VSL) übernimmt dort das Gespräch, das sonst ein Verkäufer nach der Anfrage führt: Problem, Lösung, Angebot, nächster Schritt.

Was Zahlen dazu sagen:

Terminbuchung: Bei VSL, die zu einer Terminbuchung führen, liegt die Conversion laut Vidalytics bei 8,24 Prozent (State of VSL 2026, 238 000 Videos, Daten der Plattform, überwiegend US-Markt).

Gleiche Seite mit und ohne Video: In einem Experiment, das 2015 in Management Science erschien, steigerten Produktvideos in einem Online-Modehandel den Umsatz der gezeigten Kleidung um 14,5 Prozent. In einem Split-Test für die Trading-Plattform eToro brachte eine Landingpage mit Video fast 32 Prozent mehr Conversions. Diesen Test hat 2010 der Videoanbieter EyeView selbst veröffentlicht.

Aufmerksamkeit: Nach zwei Minuten schauen laut Vidalytics noch 30 Prozent zu. Videos von drei bis fünf Minuten werden laut Wistia im Schnitt zu 43 Prozent angesehen.

Daraus folgen drei Regeln für die Seite:

Das Wichtigste gehört in die ersten zwei Minuten des Videos.

Der erste Hinweis auf den nächsten Schritt kommt früh, nach etwa einem Fünftel der Laufzeit.

Kein Formular vor dem Video: Steht vor dem Video ein Kontaktformular, gehen laut Vidalytics 80 Prozent, bevor das Video startet.

Was ein VSL genau ist und wie er aufgebaut wird, erklärt der Artikel Video Sales Letter (VSL).

Sales Funnel prüfen: fünf Schritte

Zählen: Halten Sie für einen festen Zeitraum, zum Beispiel drei Monate, jede Stufe fest: Besucher, Anfragen, passende Anfragen, Angebote, Abschlüsse.

Quoten rechnen: Teilen Sie jede Stufe durch die vorherige und vergleichen Sie mit den Benchmarks oben.

Engpass finden: Setzen Sie dort an, wo der Abstand zum Benchmark am größten ist.

Eine Sache ändern: Ändern Sie pro Durchgang nur ein Element, damit Sie wissen, was gewirkt hat.

Seite mit den Augen des Besuchers lesen: Erfährt er vor dem Kontaktformular, für wen das Angebot ist, welches Problem es löst und was der nächste Schritt ist?

Wenn Ihr Engpass zwischen Besuch und Anfrage liegt, kann ein Verkaufsvideo diese Lücke füllen. ESPRINT MEDIA erstellt Video Sales Letter für Unternehmen: Text, Gestaltung und Produktion übernehmen wir, Sie beantworten einige Fragen, ein Dreh ist nicht nötig.

Wer Interessenten lieber anruft als kommen lässt, findet die rechtlichen Grenzen im Artikel Kaltakquise verboten?

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Häufige Fragen

Was ist ein Sales Funnel, einfach erklärt?

Der Weg eines Interessenten vom ersten Kontakt bis zum Kauf, dargestellt als Trichter. Auf jeder Stufe springen Menschen ab, deshalb wird er nach unten schmaler.

Was ist der Unterschied zwischen Marketing Funnel und Sales Funnel?

Oft bezeichnet der Marketing Funnel den Weg bis zur Anfrage und der Sales Funnel den Weg von der Anfrage bis zum Abschluss. Viele verwenden beide Begriffe aber für den ganzen Weg.

Welche Conversion Rate ist bei einer Landingpage normal?

Laut Unbounce stellen im Median 6,6 von 100 Besuchern eine Anfrage, über alle Branchen gerechnet (Conversion Benchmark Report 2024, über 41 000 Seiten).

Wie heißt Sales Funnel auf Deutsch?

Verkaufstrichter.